如何做一份有质量的标书？

标书是由发标单位编制或委托设计单位编制，向投标者提供对该工程的主要技术、质量、工期等要求的文件。标书是招标工作时采购当事人都要遵守的具有法律效应且可执行的投标行为标准文件。它的逻辑性要强，不能前后矛盾，模棱两可；用语要精炼、简短。标书也是投标商投标编制投标书的依据，投标商必须对标书的内容进行实质性的响应，否则被判定为无效标（按废弃标处理）。标书同样也是评标最重要的依据。标书一般有至少一个正本，两个或多个副本。根据具体标的目的不同，标书内容差异非常大。

标书质地即标书制作的质量，是否完全响应并匹配招标文件的要求，是否存在纰漏或者错误，这部分是最基础的，但也是最重要的。这部分取决于标书制作人员的认真程度、对招标文件的理解程度，这是影响标书质地的直接原因。标书含金量指的是标书的“能量”，标书在评标过程中所能发挥的较大作用，指的是标书完美响应、契合评标原则的水平。这既是对标书内容质量的要求，更是对市场工作的要求。

对客户的定义，应该延伸到业主和评标专家。现在市场上很多的项目评标，采用的是随机抽调评标专家的方法。通常市场一线做足了业主单位的工作，但是并不是每一次都能去延伸到评标专家。那么对于这些评标专家而言，他们在短时间内的评标工作，自然取决于标书所展现出来的内容和水平。而对于业主单位也同样，他们想看什么，他们注重哪些内容，这同样也是需要我们无论是标前引导评标原则，还是制作标书过程，都要去注意的问题。

在借鉴竞争对手时，标书应保持较强针对性（地域上、业绩上、行业上）；注重前期工作，引导评标原则，进而对应地制作标书，提升标书质量。

强化标书制作人员的责任意识、提升业务能力，确保标书质地上不出纰漏、准确无误；市场人员应做好二次审查、配合标书组制作标书的工作，做好标书组与招标方之间的桥梁沟通工作。招标文件要求什么，我们就放什么。

基本上每一份招标文件都会明确投标文件按如何的顺序编制，切记一定要严格遵守，不要借题发挥。很多时候我们想展示公司实力会多放很多东西，进而打乱了招标文件要求的格式。这个地方我们要格外注意，可以适当调整思路，如认为有必要加的地方可以在招标文件要求格式项下以小标题形式呈现，或在主标题末尾增加“投标人认为有必要提交的其他资料”等等。

市场一线要较大程度夯实客户关系，尽可能标前导入评标原则，使得后续标书制作工作能按照自我优势与思路去完成；公司标书组要确保标书格式的正确、内容编排无误、公司资料无误，严格按照招标文件要求保证标书的内容的准确性；在标书制作过程中，市场一线要作为责任人，因为市场人员才最清楚项目的实际动态，真实情况。市场人员要与公司标书组积极沟通，表达自己对标书制作的意见和建议；市场一线作为标前标书最后的审核人员，要认真检查、审核标书。确保标书内容无误、质量优良。